Vi har gleden av å jobbe med svært mange bedrifter innen B2B, og konstaterer at marketing og merkevarebygging blir stadig viktigere også innen dette segmentet. Kampen om kundenes oppmerksomhet er hard, og man konkurrerer i økende grad med leverandører fra hele verden. Det krever et attraktivt verdiforslag og en tydelig og god kommunikasjon.
Dette er ni trender som vi ser akkurat nå innen B2B-markedføring:
Trend 1: B2B blir mer lik B2C
Pandemien har visket ut forskjell mellom jobb og privat. Folk er folk, uansett om de er på jobb eller ikke. Det påvirker hvordan vi må tenke rundt kanalvalg. Folk er mottakelig for jobbrelatert budskap når de ligger i sofaen og scroller på Facebook og vise versa.
Det påvirker også hvordan vi tenker rundt budskap, som virkelig må treffe og engasjere.
Noe som er en bra “segway” over til neste trend:
Trend 2: B2B bør ikke være “snork”
Man har kanskje kommet unna med dette før. Og tenkt at ja, innenfor B2C er det viktig å være kreativ og engasjerende, men på jobb er alle rasjonelle “ingeniørhoder” som forholder seg til tørre fakta. Men det stemmer rett og slett ikke! Ny forskning viser at hjernen er 95% spontan og 5% rasjonell. Reptilhjernen, den spontane, reagerer øyeblikkelig på alle budskap og gjør seg lynraskt opp en mening. Deretter blir den refleksive, rasjonelle, delen av hjernen blir aktivert - hvis budskapet blir funnet “verdig”. Dette gjelder også når man er på jobb!
Så sørg for å skape et godt førsteinntrykk – og bli lagt merke til!
Tips! Kreativ kommunikasjon øker sannsynligheten for at ditt budskap fanger oppmerksomheten, og huskes.
Trend 3: Cookiedøden gjør at kontekst igjen blir viktig
Du har sikkert hørt det før: cookiedøden. Hensynet til personvern gjør at det blir stadig vanskeligere å “stalke” målgruppen vår overalt - uansett hvor de er. Allerede har Facebook innført begrensninger på målretting av eiendom og ledige stillinger. Det eneste vi kan segmentere på er geografi, ellers må reklamen vises til alle mellom 18 og 65+ Og da blir det dyrt å nå en smal målgruppe på denne måten!
Så for de som ikke har en bred målgruppe og ubegrenset budsjett er dermed KONTEKST løsningen for å sin spesifikke målgruppen. Det gjør man ganske enkelt ved å tenke igjennom hvilke medier og saker målgruppen interesserer seg for, og annonsere her. Slik som i “gamledager, før Google Ads og alt det der.
Det er litt mer tungvindt å gjøre det på “gamlemåten”, men bonus er at kommunikasjonen oppleves som mer relevant og verdifull for målgruppen. Så effekten blir trolig høyere.
Trend 4: ABM - Account Based Marketing
ABM er “next level” inbound marketing. Det foregår ved at man definerer man en liste med “drømmekunder” - kanskje bare 10 stk, som man virkelig ønsker å få som kunde.
Og så utarbeider man en detaljert strategi for hvorfor og hvordan man skal få denne kunden på kroken:
Deretter sørger man for å gi dem en god skreddersydd opplevelse gjennom hele kundereisen - gjennom godt innhold (inbound) og gjennom å passe på at vi er synlige der de er - enten det er en event, LinkedIn, ulike media, osv.
ABM gir en beviselig høyere ROI pr kunde. Det skyldes at dine drømmekunder trolig har en svært god fit med det du tilbyr, og dermed har et stort potensial til å bli skikkelig fornøyde – og lønnsomme.
HubSpot er et CRM-system og verktøy med egne moduler for å organisere og følge opp ABM-strategien. Leadfeeder er en annen nyttig løsning, som gjør det mulig for deg se hvilke bedrifter som besøker nettsiden din.
Trend 5: Ikke glem kundene du allerede har!
Det er lett å bruke alle ressursene sine på å løpe etter nye kunder. Men det er mye mer lønnsomt å beholde dem man allerede har. Harvard Business Review publiserte nylig forskning som viste at hvis man beholder 5 % flere kunder, øker profiten med hele 25 - 95 %!
Så pass på å allokere en del av markedsbudsjettet ditt til dine eksisterende kunder. Med hjelpsomt og nyttig innhold, høy synlighet og oppfølging, forsterker du at de har gjort et godt valg og bereder grunnen for en lang og god relasjon – fra kunde til ambassadører.
Eksempler på markedstiltak mot eksisterende kunder er nyhetsbrev, kundeeventer, sosiale medier og personlig oppfølging. Og ikke minst en fantastisk kundeservice!
Trend 6: Reviews
Vi har sett det i B2C lenge: Trustpilot, kundeanmeldelser, terningkast og stjerner. Nå kommer reviews for fullt i B2B! Grunnen er enkel: Vi stoler mer på “vanlige folk” enn bedriftens selv.
Så i stedet for å fortelle om egen fortreffelighet - få kundene til å fortelle at de er fornøyde, og hvorfor. Det er mye hyggeligere også!
Noen tips:
Ha med sitater fra fornøyde kunder på nettsiden.
Opprett system for tilbakemelding, slik at det er lett å hente inn.
“Design” elementer i kundereisen som legger til rette for å få kunder til å dele sine opplevelser. Doubletree by Hilton er en hotellkjede som alltid legger en varm cookie på hotellrommet ditt når du sjekker inn. Det er det selvfølgelig mange som tar bilde av og deler i sosiale medier. Genial, “gratis” markedsføring, som føles ekte.
Influencer-markedsføring inngår også i denne trenden. Selv om innlegg merkes med “Annonse” fungerer det bra dersom budskapet har god match med det influenceren står for. Folk vet at de er “kjøpt og betalt”, men tror på budskapet likevel fordi det føles ekte.
Trend 7: Freemium
Denne trenden går ut på å la potensielle kunder prøve en gratisversjon av produktet ditt. Det kan forveksels med free trial - prøv gratis – men “freemium” går lenger. Her er en liten del av produktet er gratis, og så oppgraderer man til en betalt - “premium-versjon” - etter hvert.
For å lykkes må man selvfølgelig passe på at produktet leverer. Det må være lett å komme i gang og ha høy brukervennlighet. Uten en positiv opplevelse med gratisversjonen kommer man selvfølgelig ikke til å oppgradere.
HubSpot er et eksempel på et selskap som benytter Freemuim-strategien med stort hell.
Trend 8: Touchless sale
Vi blir vant til å gjøre mer og mer selv, uten kontakt med folk. Vi kjøper flybilletter og hotell selv på nett. Vi sjekker inn selv. Vi kjøper bil på nett - uten kontakt med folk, som Tesla.
Alt dette kommer også innen B2B – ikke minst drevet frem av Gen Z som er på full fart inn i arbeidslivet. Disse er oppvokst med online shopping og ser ikke poeng i å ha kontakt med folk. De foretrekker chat fremfor telefon, og googler seg frem til svaret fremfor å ringe til kundeservice.
Så tenk igjennom:
Kan du gjøre en del av ditt salg eller kundeservice touchless?
Kan noe av sortimentet ditt legges ut i nettbutikk?
Kan kundeservice digitaliseres?
Kan du lage gode FAQ-sider som gir svar på vanlige spørsmål?
Men Obs Obs! Gen Z ekstremt lite tolerante for friksjon! Så pass på at kundereisen er smooth. Nettsiden må ha rask lastetid, brukervennligheten må være skyhøy og det må være enkelt å legge inn en ordre og betale.
Trend 9: Kunstig intelligens
Selv innen markedsføring kommer vi ikke utenom kunstig intelligens. Etter år med prat - og kanskje litt hype – kommer AI nå for fullt, i alle bransjer! Innen marketing ser vi AI på flere områder.
Det finnes løsninger som bruker AI for å skrive tekster, f.eks til sosiale medier. Med jasper.ai fyller man inn litt input om hva teksten skal handle om - og vips! så får du flere forslag til postetekst!
AI benyttes også innen design, ved eksempelvis å generere et utvalg logoforslag fra en database basert på dine stikkord. Etterhvert kommer vi til å se løsninger der man mater inn et design, f.eks av en bannerannonse eller nyhetsbrev, og så benyttes AI til å lage varianter som kan AB-testes.
I CRM-systemer vil AI brukes for å predikere hvilke kunder som trenger oppfølging og hvilke leads man bør forsøke å lande først.
I denne forbindelse må vi også nevne chatboter. Her benyttes AI allerede – med mer eller mindre hell … Men de blir smartere, så følg med!
Oppsummert: Skal du lykkes med markedsføring innen B2B i 2023 må du følge med på og utnytte ny teknologi og sørge for et godt samspill mellom marketing, salg, kundeservice og IT. Da skaper dere en god kundereise, og fornøyde, lønnsomme kunder.
Synes du dette innlegget var interessant, og har lyst til å diskutere hvordan din bedrift kan utnytte disse trendene? Kontakt meg for en uforpliktende kaffeprat!
