Har du en liste over selskaper du ønsker å jobbe med? Kanskje har salgsavdelingen noen konkrete drømmekunder, eller dere vet hvilke bransjer og selskaper dere helst vil nå. Men hvordan varme dem opp – uten å ta kalde telefoner, eller sende eposter som aldri blir besvart?
Første steg er ofte Meta og LinkedIn, både organisk og betalt. Men ofte ender man opp med å bruke masse tid og penger på å nå tusenvis av mennesker som aldri vil bli kunder – til en stadig høyere pris.
Meta og LinkedIn er viktige kanaler, og for mange bedrifter er de helt riktige å bruke. Men de er først og fremst bygget for brede målgrupper. Når markedet ditt består av 20, 50 eller 100 konkrete selskaper, finnes det også andre muligheter som kan være både mer treffsikre og mer kostnadseffektive.
Fra målgruppe til målbedrift
Tradisjonell digital annonsering handler om å treffe riktig type person – basert på stillingstittel, interesser, alder eller geografi. Det fungerer godt for mange formål. Men for bedrifter med et skarpt definert marked er det en omvei.
Account-Based Marketing, eller ABM, snur denne logikken på hodet. ABM er en markedsføringsstrategi der man retter all innsats mot spesielt utvalgte selskaper – ikke brede målgrupper. I stedet for å definere en målgruppe og håpe at de rette personene befinner seg i denne, starter man med en liste over de eksakte selskapene man ønsker å nå – og målretter markedsarbeidet direkte mot dem.
Det er her IP-targeting kommer inn.
Hva er IP-targeting?
Alle virksomheter som er koblet til internett har en IP-adresse. IP-targeting lar deg vise annonser eksklusivt til IP-adresser knyttet til spesifikke selskaper – slik at annonsene dine dukker opp for de ansatte mens de surfer på nett, uansett hvilke nettsider de besøker.
Vi i Edge Branding bruker blant annet den norske IP-targeting-plattformen InZynk til dette. Den lar oss bygge målgrupper på tre ulike måter:
1:1 – Navngitte selskaper. Du velger et eller flere spesifikke selskap, og alle ansatte der vil se annonsene dine når de er på nett. Perfekt når du har konkrete drømmekunder du ønsker å nå.
1:few – Segmenter. Du filtrerer på bransje, land og selskapsstørrelse og bygger en målgruppe av selskaper som matcher. Effektivt når du kjenner markedet ditt godt, men ikke hvert enkelt navn.
1:many – Listebasert. Du laster opp en liste fra CRM-systemet ditt eller en Excel-fil med domener. Plattformen bygger målgruppen din automatisk – nyttig når du allerede har en prospektliste og bare vil aktivere den.
Geo-targeting: Vær til stede – uten å være der
En annen funksjon vi ser stor nytte av er geo-targeting. Du setter en adresse, velger en radius (ned til 100 meter), og velger hvilke dager kampanjen skal kjøre. Alle som befinner seg innenfor radiusen i det tidsrommet vil se annonsene dine.
Dette er spesielt kraftfullt i forbindelse med messer og bransjearrangementer. Du kan være synlig overfor deltakerne – uten å ha stand, uten å kjøpe billett, og uten å reise dit.
Hva ser vi i praksis?
Vi har kjørt IP-targeting-kampanjer for flere av våre kunder, og resultatene viser tydelig potensialet i kanalen.
I én kampanje rettet mot et lite utvalg nøye utvalgte selskaper i en internasjonal nisjebransje, klarte vi å skape nesten 10 000 annonsevisninger for kun 3 200 kroner. Totalt nådde kampanjen rundt 4 400 personer – og hele 13 av selskapene på ønskelisten til kunden engasjerte seg aktivt i kampanjen, ved å klikke seg inn på nettsiden og bruke tid der.
I en annen kampanje, denne gangen rettet mot selskaper i energibransjen, nådde vi over 100 utvalgte selskaper med mer enn 4 600 annonsevisninger, til en kostnad på under 1 500 kroner. 14 av selskapene klikket seg videre til nettsiden og viste tydelig interesse – inkludert flere av kundens drømmekunder..
Det siste punktet er viktig: plattformen viser deg hvilke selskaper som har engasjert seg og besøkt nettsiden din. Det betyr at salgsteamet kan følge opp selskaper som allerede kjenner til bedriften og har vist interesse. Det gjør samtalen betydelig mer fruktbar.
ABM som verktøy – ikke erstatning
IP-targeting og ABM erstatter ikke Meta, LinkedIn eller Google. For de fleste bedrifter fungerer det best som et supplement til markedsføringen man allerede gjør – spesielt når man ønsker å bli mer synlig hos konkrete selskaper.
En tilnærming vi ofte ser fungerer godt, er å bruke IP-targeting over en periode på fire til seks uker for å bygge kjennskap hos utvalgte selskaper. Deretter kan man følge opp med annonser på for eksempel LinkedIn mot personene som har besøkt nettsiden din (retargeting).
Fordelen er at målgruppen allerede har sett budskapet ditt flere ganger. Det gjør ofte at annonseringen oppleves mer relevant – og gir bedre respons enn når man markedsfører seg mot helt ukjente mottakere. Potensielle kjøpere beveges nedover i markedsføringstrakta, fra kjennskap til kunnskap, slik at de til slutt blir klare for konvertering – som for B2B-bedrifter ofte vil si et salgsmøte.
Passer dette for deg?
ABM og IP-targeting er ikke for alle. Men hvis du kjenner deg igjen i noen av disse situasjonene, er det verdt å vurdere:
Du har en liste over drømmekunder, men sliter med å komme inn døren
Målgruppen din er for liten til at brede kampanjer er kostnadseffektive
Du deltar på, eller ønsker å være synlig på, bransjearrangementer og messer
Salgsteamet ditt trenger varmere leads – ikke bare flere leads
Med et minimumsbudsjett på rundt 1 000–1 500 kroner per måned per målbedrift er terskelen for å teste lav. Og dataene du får tilbake – hvilke selskaper som engasjerer seg, hvilke sider de besøker, og når – har verdi langt utover annonsekampanjen i seg selv.
